Describe quién te compra o entrega el historial de transacciones. Okou devuelve un ICP escrito como umbrales por los que puedes ordenar una lista, además de los criterios de descalificación, que es la mitad que la mayoría de los equipos nunca escriben.
Un ICP describe a la empresa a la que vale la pena venderle, no a la persona que firma. Es útil sólo cuando cada criterio es un umbral por el que se puede ordenar una lista: banda de recuento, una función que existe, un disparador dentro de una ventana.
La mitad que se salta son los criterios de descalificación. Sin ellos, un ICP le dice al representante a quién perseguir y nada sobre a quién rechazar, que es donde realmente se pierde la moneda.
Cuatro partes, cada una de ellas comprobable con tu propia historia.
Tamaño, sector, geografía y escenario, escritos como bandas más que como adjetivos.
La ronda de financiación, la contratación de nuevos operadores, la migración y la ventana en la que cada uno importa.
Qué roles aparecen, cuáles tienen presupuesto, cuáles pueden bloquear y qué mueve a cada uno.
Las señales que predicen una pérdida o una deserción, con la evidencia y si cada una es un no rotundo.
El perfil decide qué cuentas vale la pena investigar. El flujo de trabajo a continuación realiza esa investigación y redacta la divulgación que justifica.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Conecte su CRM y deje que Okou califique las cuentas según estos criterios a medida que llegan, para que el perfil funcione en lugar de permanecer en un documento.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionConecta las aplicaciones donde está el material de origen más reciente. Reutiliza los pasos como un flujo de trabajo. Añade una automatización solo cuando el flujo deba arrancar por un disparador o un horario.
Describe los clientes para los que crees que estás y construye una hipótesis, etiquetada como tal, con la evidencia que necesitarías para confirmar o eliminar cada criterio.
Una persona describe a una persona. Un ICP describe una empresa y está escrito para ser aplicado a una lista, razón por la cual cada criterio aquí conlleva un umbral.
Trimestral. Anota la victoria cerrada del último cuarto en su contra; si la puntuación cerrada-perdida es igual de alta, los criterios no discriminan y necesitan ser reconstruidos.
Okou también tiene: creador de listas de prospectos y generador de informes de investigación de mercado.
Conecte su CRM y deje que Okou califique las cuentas según estos criterios a medida que llegan, para que el perfil funcione en lugar de permanecer en un documento.