Descreva quem compra de você ou entregue o histórico do negócio. Okou retorna um ICP escrito como limites pelos quais você pode classificar uma lista - mais os critérios de desqualificação, que é a metade que a maioria das equipes nunca anota.
Um ICP descreve a empresa para quem vale a pena vender, não a pessoa que assina. É útil apenas quando cada critério é um limite pelo qual uma lista pode ser classificada - faixa de número de funcionários, uma função que existe, um gatilho dentro de uma janela.
A metade que é ignorada são os critérios de desqualificação. Sem eles, um ICP diz a um representante quem perseguir e nada sobre quem recusar, e é aí que o trimestre é realmente perdido.
Quatro partes, cada uma testável em relação à sua própria história.
Tamanho, setor, geografia e palco, escritos como faixas em vez de adjetivos.
A rodada de financiamento, a contratação de novos operadores, a migração – e a janela em que cada um deles é importante.
Quais funções aparecem, quais retêm o orçamento, quais podem bloquear e o que move cada uma.
Os sinais que prevêem uma perda ou uma rotatividade, com as evidências e se cada um deles é um não.
O perfil decide quais contas valem a pena pesquisar. O workflow abaixo faz essa pesquisa e elabora o alcance que justifica.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Conecte seu CRM e deixe o Okou pontuar as contas de acordo com esses critérios conforme elas chegam, para que o perfil funcione em vez de ficar em um documento.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionConecte os aplicativos que contêm o material de origem mais recente. Reutilize as etapas como um workflow. Adicione uma automação apenas quando o workflow precisar começar por um gatilho ou agendamento.
Descreva os clientes que você acredita ser e isso construirá uma hipótese, rotulada como uma, com as evidências que você precisaria para confirmar ou eliminar cada critério.
Uma persona descreve uma pessoa. Um ICP descreve uma empresa e é escrito para ser aplicado a uma lista, e é por isso que cada critério aqui carrega um limite.
Trimestralmente. Marque as vitórias fechadas do último quarto contra ele; se a pontuação fechada-perdida for igualmente alta, os critérios não serão discriminatórios e precisarão ser reconstruídos.
O Okou também tem: construtor de lista de clientes potenciais e gerador de relatórios de pesquisa de mercado.
Conecte seu CRM e deixe o Okou pontuar as contas de acordo com esses critérios conforme elas chegam, para que o perfil funcione em vez de ficar em um documento.