Jelaskan siapa yang membeli dari Anda, atau serahkan riwayat transaksi. Okou mengembalikan ICP yang ditulis sebagai ambang batas yang dapat Anda urutkan berdasarkan daftarnya — ditambah kriteria diskualifikasi, yang merupakan separuh dari sebagian besar tim tidak pernah menuliskannya.
ICP menggambarkan perusahaan yang menjadi tujuan penjualan, bukan orang yang menandatanganinya. Ini hanya berguna ketika setiap kriteria adalah ambang batas, daftar dapat diurutkan berdasarkan — jumlah karyawan, fungsi yang ada, pemicu di dalam jendela.
Separuh yang dilewati adalah kriteria diskualifikasi. Tanpa mereka, ICP memberi tahu perwakilan siapa yang harus dikejar dan tidak ada siapa yang harus ditolak, yang mana kuartal tersebut sebenarnya hilang.
Empat bagian, masing-masing dapat diuji berdasarkan riwayat Anda sendiri.
Ukuran, sektor, geografi, dan panggung, ditulis sebagai pita, bukan kata sifat.
Putaran pendanaan, perekrutan operasi baru, migrasi — dan jangka waktu yang menentukan masing-masing operasi tersebut.
Peran mana yang muncul, mana yang menahan anggaran, mana yang bisa memblokir, dan apa yang menggerakkan masing-masing.
Sinyal yang memprediksi kerugian atau churn, dengan bukti dan apakah masing-masingnya sulit ditolak.
Profil menentukan akun mana yang layak untuk diteliti. ALUR KERJA di bawah ini melakukan penelitian tersebut dan menyusun konsep penjangkauan yang dibenarkan.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Hubungkan CRM Anda dan biarkan Okou menilai akun berdasarkan kriteria ini saat akun tersebut tiba, sehingga profil tersebut berfungsi dan tidak hanya tersimpan di dalam dokumen.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionHubungkan aplikasi yang menyimpan bahan paling baru. Pakai ulang langkah-langkahnya sebagai alur kerja. Tambahkan otomatisasi hanya ketika alur kerja perlu dimulai oleh pemicu atau jadwal.
Jelaskan pelanggan yang Anda yakini dan hal ini akan membangun hipotesis, diberi label sebagai satu, dengan bukti yang Anda perlukan untuk mengonfirmasi atau menghilangkan setiap kriteria.
Persona menggambarkan seseorang. ICP mendeskripsikan sebuah perusahaan dan ditulis untuk diterapkan pada sebuah daftar, itulah sebabnya setiap kriteria di sini memiliki ambang batas.
Triwulanan. Mencetak kemenangan tertutup pada kuartal terakhir melawannya; jika skor close-lose sama tinggi, maka kriterianya tidak membeda-bedakan dan perlu dibangun kembali.
Okou juga punya: pembuat daftar prospek dan pembuat laporan riset pasar.
Hubungkan CRM Anda dan biarkan Okou menilai akun berdasarkan kriteria ini saat akun tersebut tiba, sehingga profil tersebut berfungsi dan tidak hanya tersimpan di dalam dokumen.