Descrivi chi acquista da te o consegna la cronologia delle transazioni. Okou restituisce un ICP scritto come soglie in base alle quali è possibile ordinare un elenco, più i criteri di squalifica, che è la metà che la maggior parte delle squadre non scrive mai.
Un ICP descrive l'azienda a cui vale la pena vendere, non la persona che firma. È utile solo quando ciascun criterio è una soglia in base alla quale è possibile ordinare un elenco: fascia di organico, una funzione esistente, un trigger all'interno di una finestra.
La metà saltata è criterio di squalifica. Senza di essi un ICP dice a un rappresentante chi inseguire e nulla su chi rifiutare, ed è qui che il quarto viene effettivamente perso.
Quattro parti, ciascuna verificabile rispetto alla propria storia.
Dimensioni, settore, geografia e palcoscenico, scritti come bande anziché aggettivi.
Il round di finanziamento, le nuove assunzioni, la migrazione e il periodo in cui ognuno di essi conta.
Quali ruoli compaiono, quali mantengono il budget, quali possono bloccare e cosa muove ciascuno.
I segnali che prevedono una perdita o un abbandono, con le prove e se ciascuno è un duro no.
Il profilo decide quali account vale la pena ricercare. Il workflow riportato di seguito effettua tale ricerca e delinea il raggio d'azione che giustifica.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Collega il tuo CRM e lascia che Okou valuti gli account rispetto a questi criteri non appena arrivano, in modo che il profilo funzioni anziché rimanere in un documento.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionCollega le app che contengono il materiale di partenza più aggiornato. Riusa i passaggi come workflow. Aggiungi un'automazione solo quando il workflow deve partire da un trigger o da una pianificazione.
Descrivi i clienti per i quali ritieni di essere e costruisci un'ipotesi, etichettata come tale, con le prove necessarie per confermare o eliminare ciascun criterio.
Una persona descrive una persona. Un ICP descrive un'azienda ed è scritto per essere applicato a un elenco, motivo per cui ogni criterio qui comporta una soglia.
Trimestrale. Segna la vittoria chiusa dell'ultimo quarto contro di essa; se il punteggio chiuso-perso è altrettanto elevato, i criteri non sono discriminanti e necessitano di essere ricostruiti.
Okou ha anche: costruttore di elenchi di potenziali clienti e generatore di rapporti di ricerche di mercato.
Collega il tuo CRM e lascia che Okou valuti gli account rispetto a questi criteri non appena arrivano, in modo che il profilo funzioni anziché rimanere in un documento.